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對于瀏覽網站設計的營銷領導者來說，有很多要考慮的因素。首先，所有B2B和B2C品牌設計都有一個基本目標：建立清晰的信息體系結構，以有意義的內容（包括社交媒體）為特色，并將高優先級信息放在首位和中心。然后，考慮到B2B技術購買的更高價格和更長的銷售周期，事情變得非常有趣。

至少可以說，吸引具有看似相互競爭的優先級的多個客戶角色的任務可能令人生畏。您開始為每個理想的客戶類別創建購買者角色，并且在不知不覺中就有一英里長的清單涉及所有購買決策人員。突然之間，沒有為目標受眾識別主要類別的明確途徑。疼痛點列表可以很快開始感覺像迷宮或謎語，沒有任何解決方法。

但這并不需要那么復雜。在網站創建中使用客戶角色已有很長時間了，它是一種有價值的工具，可幫助B2B公司更快，更有效地將營銷活動與目標客戶聯系起來。但是，在買方角色開發過程開始之前，必須有一個主要因素。

首先定位自己，然后定位內容營銷

每個主要的網站項目都應從在市場上建立牢固的地位開始。這是確定和理解理想客戶和目標受眾的關鍵步驟，因為角色僅與建立角色的基礎一樣強大。畢竟，如果不清楚品牌故事的確切含義，那么銷售團隊將很難與目標客戶交流品牌故事。回答這些簡單的問題將為創建銷售人員團隊奠定基調，因為您的銷售團隊可以在整個購買過程中依靠它：客戶為什么要購買您的產品或服務？您與競爭對手有何不同？誰是您的產品？

回答了這些關鍵問題后，就該開始檢查您的角色類型及其復雜，重疊的角色了。

自然，當涉及到數千美元甚至數百萬美元的B2B技術購買時，這并不像將產品放入購物車那樣簡單。要在這個領域成功進行銷售，通常需要內容營銷，產品試用，演示請求，ROI計算器和銷售電話，這些銷售電話會產生潛在客戶，進而可以與購買者進行談判。了解您的聽眾及其受眾（從C級決策者到技術用戶），是支持這個漫長而復雜的購買渠道的第一步。該聽眾可能由數十個單獨的角色組成，但每個角色都屬于以下三個主要類別之一：

第一個買方角色組是決策者。不要掛在幫助這個人理解您所提出的解決方案的細微差別上；這不是他們的主要關注點。無論標題是CTO，CIO，CISO，VP等，都是首字母縮寫詞。在“我們是誰”和“我們做什么”頁面上，專注于為該理想客戶群創建立即相關的內容并呼吁采取行動。

縮小要評估產品的候選清單是一項任務，屬于第二個購買者角色類別（推薦人）中的個人。您應該在此類別中尋找的客戶通常是IT，信息安全，網絡安全等方面的主管或高級經理。這些客戶通常會在ROI計算器，支持頁面中找到與其角色最相關的內容和號召性用語，客戶成功案例，競爭性比較圖表以及深入的文章和博客文章。

要考慮的第三個也是最后一個角色類別是Users，通常扮演工程師，分析師，開發人員，支持工程師，技術顧問和項目經理的角色。他們的任務是深入了解您的產品和解決方案的細微差別，以了解它們為什么起作用。這是您要幫助解決問題的小組，因此請確保在放置產品詳細信息頁，白皮書和案例研究時考慮其特定需求和問題。

避免B2B角色和品牌設計中的常見錯誤

良好的B2B技術網站所包含的豐富內容具有戰略意義，可以直接與這三種受眾類型進行交流。也就是說，營銷領導者的一個常見陷阱是過分依賴任何一組或部分流程。例如，由于B2B技術產品是為最終用戶設計的，因此很容易陷入創建網站內容的陷阱，而這些內容過于狹窄地側重于安全工程師如何管理其組織的不同網絡或開發人員的方式。將使用某些軟件來構建應用程序。

通過徘徊在角色特定的兔子洞中，站點無法解決產品如何解決整個企業的問題。換句話說，您提供的內容和數據以及放置方式都應確保任何用戶，您的解決方案都能為與其組織類似的組織產生一致且可衡量的結果。

參與也有問題。既然您已經探究了最常見的角色及其基本痛點，那么如何將他們的興趣變成合格的線索？首先與您的團隊深入討論這三個買方角色類別，然后探索各種調整途徑，消息傳遞和流程的方法，以引導目標受眾獲得他們最有用的見解和銷售信息。

就像近年來一樣，機器學習和個性化將繼續改變游戲規則，并影響B2B公司在購買周期中與每個客戶角色互動的方式。在制定獨特的業務方法時，請小心合并與每個人群體以及整個組織都可以交流的消息。通過盡可能個性化每個對話，將幫助您提供有針對性的內容，見解，資產和號召性用語，您的潛在客戶需要自信地采取下一步購買流程。